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    2020嬰榜報名渠道采訪錄:發掘消費者新訴求 積極擴充新品牌 蜂種多舉措助力門店抗擊疫情

    采訪嘉賓:張志華  發布時間:2020-2-28 16:34:55

      2020年新冠肺炎出人意料,來勢洶洶,帶來的沖擊是全方位的。最困難的時候,也是最需要凝聚起來共同為母嬰行業發聲的時候,“嬰榜2020中國母嬰產業年度評選”中國嬰童網&京正孕嬰童展合辦這個母嬰產業網絡在線評選已經免費公益做了4年,目的是向母嬰行業推出和展現優秀品牌、企業、渠道和為行業做出貢獻的人物。

      蜂種進口泛母嬰供應鏈已報名“中國母嬰代理實力先鋒”獎項,為此,中國嬰童網也特別采訪到蜂種進口泛母嬰供應鏈董事長張志華,將渠道的聲音傳播的更遠,共同尋找破解困境之道。

    張總,您好!非常高興能夠采訪到您。本次疫情會對貴渠道影響嚴重嗎?

      在疫情期間,我們蜂種也受到了影響,還是比較嚴重的。

      首先,在1月20日鐘南山教授發表了新冠病毒會人傳人的影響之后,我們便從21號開始,整個公司都從休假狀態調整到戰時狀態,我們所有的銷售都在家里面在線辦公,包括我也是第一時間進行了一些資源上的對接和聯系。公司全體員工都為此付出了很多,也對休假造成了影響。

      第二,客戶要貨都比較著急,這也對我們造成了不小的壓力。

      我們知道,春節期間所有的快遞都處在休息的狀態;而疫情之后,所有的物流、企業的復工也受到了影響。很多網點的快遞人員因為隔離上不了班,很多第三方倉庫因為隔離沒有辦法發貨!這也導致了很多貨沒有辦法及時、直接地送到客戶的手上。

      第三,疫情對我們常規的銷售也產生了影響。因為蜂種作為進口泛母嬰供應鏈,面對的客戶是我們廣大的線下門店;而疫情導致所有的線下母嬰門店都處在關閉或半關閉狀態;雖然有些門店也開始轉型做線上,但是跟之前相比,消費者的消費欲望也受到了抑制。

      第四,我們為了應對疫情,一直在積極地尋找產品資源,尤其是國外一些產品,包括口罩等相關物資,但在過程中,我們卻遇到了很多不講信譽的企業:交了錢,貨發不出貨、以及合同簽完之后漲價的事情層出不窮。

    疫情當下,貴公司/門店 都做了哪些努力?

      首先,針對第一個影響,我也是專門開會,包括一對一的跟員工交流,感謝他們對公司的付出。蜂種全體員工在疫情期間,為了讓公司度過難關,奉獻出自己的個人時間,關鍵時刻挺身而出,沒有任何抱怨、同心同力;我覺得一個企業要自救,首先就是要這樣強大的團隊凝聚力。

      第二,針對物流的問題,我在這一個月可以說嘗試了各種各樣的辦法。比如說我們同“貨拉拉”合作,來彌補最后一公里網點,各個快遞網點人員配備不足的問題。蜂種寧愿花最大的成本,在當地找“貨拉拉”合作,不惜一切代價把貨送到客戶的手上。因為對我們來說,客戶的利益以及如何保證客戶的效率,對于我們供應鏈公司來說是最重要的。

      同時,我們自己的倉庫,也面臨人員不足的問題,這也意味著我們的接貨后,貨物無法進入倉庫;所以我都是親自找貨車,把貨拉進倉庫。

      而且我們的倉庫本來有十幾個人工作人員,現在疫情期間只有兩個人能正常上班,但是我們發貨的頻次以及貨品的數量并沒有減少,所以就無法保證貨物的及時發出。為此,這段時間我都是親自帶著員工,在空曠的馬路上打包分發。這是針對物流問題自救的方式。

      第三,針對銷售業績下滑問題。我們在積極地尋找品牌,因為客戶單品牌的銷售量在下降,所以我們在這段時間依然在不斷地擴充新品牌,尋找適用于疫情期間的產品。比如:消毒水、口罩、額溫槍、紫外線的消毒器、消毒的小家電等等;我們也在積極地尋找相關產品供應鏈,通過這些疫情相關產品來彌補之前常規產品銷量下滑的一個事實。

      同時,我們也在積極的挖掘宅在家里的寶寶的需求。比如:玩具;教育類、早教類的視頻;甚至為了應對2月24號龍抬頭消費者需要理發的需求,我們也找到了智能理發器的供應商合作。我們在這方面花了很多功夫,不斷挖掘客戶的需求,尋找新的增長點。

      第四,針對部分合作伙伴失信的問題。疫情期間遭遇到哄抬物價、發貨延遲等問題,一開始我們受到了很大的影響,使得我們也無法及時供貨;但隨著我們對整個市場有了清醒的認識后,就轉化了策略:囤現貨。哪怕在資金方面花很多的成本、資金使用率下降,我們都希望能夠通過現貨來把我們企業的名譽、商譽挽回回來。

    面對此次危機,您覺得門店經營者應該采取什么樣的應對策略?

      我覺得門店首先需要調整產品和供應鏈。

      此次新型冠狀病毒疫情爆發得特別突然,大多數門店沒有太多的準備。而疫情期間,消費者對于一些防疫物資和防護物資,就有著比較強烈的需求。

      所有門店要以客戶高品質需求為導向,對供應鏈和產品做出快速的調整。圍繞客戶的需求,針對疫情期間急需的兒童用品和口罩等防護物資,可以利用蜂種這樣的全球進口的泛母嬰供應鏈進行了全面采購。

      其次,需要調整銷售思維和模式

      母嬰門店不僅要有線下實體門店,還有自己的線上渠道,同時,打造新零售數據架構,將線上運營和線下實體通過平臺和完善的服務體系,實現了全面的線上線下整合。將線上的多營銷場景,包括APP、小程序、微商城全面進行了貫穿。

      把門店的經營能力從線下直接平移到線上,這將大大增強了門店整體的抗風險能力和客戶的導流能力。

    針對后疫情時期,您有哪些思考?覺得應做好哪些準備?如何應對?

      從疫情爆發到現在已經持續一個多月了,這兩天我外出時,也感受到了春天的氣息。整個防控防疫工作也在慢慢好轉,尤其是武漢以外的城市,基本都在控制范圍。上海市這邊也都在整個好轉,人們的恐慌情緒變得越來越少,貨品也豐富起來,物流也在慢慢恢復。

      在這段過程當中,我覺得蜂種最大的收獲就是我們團隊的凝聚力。其次,疫情也讓我們重新梳理了合作伙伴,也結交了不少志同道合的朋友。

      至于后疫情時期的應對和準備,我覺得:

      蜂種會專注于維護已有的進口母嬰渠道,做好服務,練好內功,讓進口母嬰圈子里的好口碑持續發酵擴散到傳統母嬰圈子里,當傳統母嬰需要進口母嬰做升級的時候,第一個時間能夠想到“蜂種”。未來,蜂種也會嘗試和國內母嬰連鎖強強聯合。

      此外,蜂種在線上線下新零售布局上也有自己的打算。“蜂種會直接對接門店,在自己的系統里聚合所有進口母嬰品牌的庫存信息,讓門店實時看到品牌的整個庫存情況,隨時掌握整個中國市場的庫存變化,及時做好備貨。順應新零售發展大勢,整合線上線下全渠道,我們不希望成為傳統貿易公司,而追求的是成為一家新零售科技公司,同時引進資本,打造進口母嬰圈供應鏈的獨角獸。

      除了賦能線下高端進口母嬰實體,蜂種也將加大力度拓展線上業務。因為疫情對人們消費觀念和消費習慣的影響,后疫情時期自媒體公眾號,社交電商等將成為消費升級的重要戰場。因此,蜂種在今年還會緊跟新零售潮流,積極布局網絡視頻一類的電商平臺,后續還會把區塊鏈加進去。

    如果現在要對所有母嬰企業說一句話,您最想說的是什么?

      雖然蜂種在疫情當中竭盡所能,做了很多供應鏈的改善和優化。但是,依然有部分客戶,因為種種客觀因素制約我們蜂種的服務未能做到盡善盡美。所以我也是再次通過中國嬰童網這個平臺,代表蜂種,給這部分的客戶致以最誠摯的歉意。

      同時,我還有8個字想分享給全體母嬰從業者,也是一直貫穿我從業生涯以來的座右銘:大愛長生、福潤你我。

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